导语
OpenAI正在用远超行业常规的折扣，直接撬动Anthropic赖以建立领先优势的企业编码客户盘。据The Information报道，人力资源软件公司Rippling的编码任务承接比例在五个月内完成反转：今年5月，Anthropic模型承接公司数百名工程师57%的编码工作，OpenAI仅承担16%；如今OpenAI占比升至52%，Anthropic降至18%。代码开发平台Replit近几个月已把大部分AI预算从Anthropic迁至OpenAI，OpenAI给出的模型折扣超过30%，对应合同年规模超过1亿美元。企业培训服务商DataCamp则获得40%折扣，附带条件是同步使用OpenAI的Codex编码工具。多家媒体测算，OpenAI对个别大客户的折扣力度最高接近90%。信号直接：企业级AI编码赛道的竞争主轴，正在从模型能力转向价格。
一、导语：一场以折扣为武器的客户争夺战
这一轮客户迁移的指向性极强：三家样本企业均是Anthropic在编码场景的代表性客户，而编码恰恰是Claude建立市场声誉和营收优势的核心品类。The Information的报道指出，Anthropic此前凭借代码模型优势，2026年二季度营收反超OpenAI，夏季其营收规模一度高出OpenAI约50%。换言之，OpenAI的折扣攻势没有选择侧面市场，而是直接攻入对手利润最厚、口碑最强的腹地。
OpenAI的动作是组合式的。除直接折扣外，还包括赠送额度、合同条件调整等手段，覆盖Codex代码工具以及企业可通过API调用的各类模型。英文媒体的解读更为直白：OpenAI在以牺牲自身毛利为代价购买市场份额，其折扣部分来自真实的成本下降（Sol、Luna模型线的效率提升），部分则纯粹是让利补贴。Anthropic方面则保持低调，但两项第三方数据已经显示裂缝——企业支出管理软件Ramp的数据显示，二季度Anthropic在其客户中的渗透率快速上升并超过OpenAI，如今两家已不相上下；模型聚合平台OpenRouter上，Anthropic上月末发布Claude Opus 5.5后虽重夺单模型热度榜首，但一个月前OpenAI的使用占比曾一度超过它。
时间点对Anthropic尤为敏感：该公司最快下个月就要启动规模庞大的IPO，投资者将密切关注OpenAI以及免费开源模型对其增速造成的影响。价格战选在上市窗口前开打，其影响将不只是一份订单的得失。
二、三个客户的迁移账本：数据拆解
Rippling的案例是本轮迁移中最具量化价值的样本。这家人力资源软件公司有数百名工程师日常使用AI编码工具，今年5月，其编码工作中57%由Anthropic模型承接，OpenAI模型仅承担16%，天平明显偏向Claude。到10月，格局完全反转：52%的编码任务交由OpenAI模型处理，Anthropic占比降至18%。五个多月内，Anthropic让出了39个百分点的编码工作量。Rippling首席执行官帕克·康拉德（Parker Conrad）明确将变化归因于成本：OpenAI的价格更有优势。他还给出了一个更具行业指向性的判断：“这个夏天，所有懂行、有能力评估成本的企业，都在大幅缩减Anthropic的用量，转而使用其他工具。”
Replit的决策逻辑则揭示了折扣战背后的商业策略差异。这家代码开发平台原本打算继续使用Anthropic，但Anthropic提出，只有Replit承诺提高消费额度，才能延续此前给到它的优惠。OpenAI则抛出超过30%的模型折扣，对应一份年规模超过1亿美元的合同。知情人披露，Replit只用数小时就完成了代码层面的切换，产品层面的调整也只花了几天，比当初和Anthropic谈判合同的周期还要短。两家公司的报价结构不同：Anthropic要求客户先承诺增量、再谈价格延续；OpenAI先降价、再要量。对一家需要向董事会解释成本结构的买家而言，后者的吸引力不言自明。
DataCamp的案例显示了折扣战的长尾形态。这家员工约200人、大量采购Anthropic模型的企业培训服务商，为内部产品研发所用模型拿到了OpenAI的40%折扣，条件是必须同步使用Codex，而不是OpenCode、Claude Code等竞品。首席执行官乔纳森·科内利森（Jonathan Cornelissen）透露，公司正在谈判将折扣扩展至对外售卖产品所调用的OpenAI模型——折扣前OpenAI报价本就低于Anthropic。他的测算更为惊人：“我们预计成本可以下降80%至90%，降幅非常可观。”需要说明的是，DataCamp与Atomicwork等案例的细节目前主要来自当事人表态与单一深度报道的中文转载。
从市场结构看，编码工具已成为大模型厂商营收质量最高的品类之一。行业分析数据显示，Claude Code年经常性收入（ARR）超过25亿美元居首，Cursor超过20亿美元，Codex约10亿美元，Devin近9亿美元，Replit约5.25亿美元；厂商对重度用户的补贴力度同样惊人——每月200美元的订阅实际提供价值8000至14000美元的算力。在这样一份收入名单上用价格撬单，等于直接攻击对手的现金流腹地。
图1 Rippling编码任务承接占比变化
三、折扣战的另一面：银行案例与补贴结构
折扣战并不止于编码客户，OpenAI同样在用合同条件调整守住存量。一家资产规模超过70亿美元的美国银行高管透露，OpenAI近期允许该行把ChatGPT账号扩容至500个，数量翻倍，但年度合同费用维持约4万美元不变。折算下来，每个员工每月不到7美元，远低于常规20美元以上的单人月价。该行市场团队用ChatGPT生成广告素材，人力资源团队用它撰写岗位描述，原本已考虑把一部分工作迁移到Claude，OpenAI调整合同条件之后打消了这个念头。若以常规月价折算，这份续约的等效折扣约达三分之二（本稿推算值）。
需要把OpenAI的让利拆成两部分看。第一部分是真实降本：9月22日，OpenAI发布GPT-6系列两款新模型Sol与Luna，API价格较GPT-5.6此前促销价永久下调50%——Sol输入单价由每百万Token4美元降至2美元、输出由20美元降至10美元；Luna输入由0.2美元降至0.1美元、输出由1.2美元降至0.5美元。OpenAI称缓存和推理效率提升为降价腾出了空间，缓存命中输入的读取单价可比普通输入低90%。第二部分是份额补贴：The Information的报道明确，OpenAI今年算力开支预计显著高于营收，折扣是以牺牲本就为负的利润率换取市场份额。与之对照，Anthropic二季度算力投入为56亿美元（含新模型研发成本），不到其115亿美元营收的一半，毛利率结构明显更优。作为对位参照，同日（9月22日）Anthropic发布的Claude Opus 5.5将API输入、输出单价定为每百万Token4美元和20美元，均较Opus 5下降20%，缓存读取价格由0.50美元降至0.20美元；官方口径称典型工作负载总体成本较Opus 5下降约40%、输出生成速度提高逾30%。
补贴的形态也在多样化。除直接折扣外，OpenAI还通过风投渠道发放免费额度：IT工单自动化公司Atomicwork已经安排新工程师学习Codex而非Claude Code，原因是拿到了OpenAI以及风投机构Khosla Ventures（OpenAI主要投资方）赠送的额度；Atomicwork本财年（至2027年1月）计划在Claude Code投入约200万美元，同期Codex投入预计接近30万美元，而上一年后者支出几乎为零。服务支持同样成为补贴的一部分：一家安德森·霍洛维茨基金投资的初创企业与OpenAI工程师、销售同处一个Slack群组，遇到代码工具问题可随时求助，而Anthropic未安排工程师进入其沟通群组。
图2 OpenAI对样本客户的折扣力度梯度
四、Anthropic的守势：定价规则、增长与IPO前夜
Anthropic的折扣政策里有一条被证明代价高昂的规则：客户用量触达合同上限后，折扣即告取消。多名应用开发者表示，这给OpenAI创造了机会——Replit的订单正是直接丢失在这条规则上。对比之下，OpenAI的策略是先降价锁定用量、再寻求增长承诺。在买方迁移成本极低（数小时完成代码切换）的市场里，前者要求客户先付出承诺，后者则把风险留给自己。
Anthropic的基本盘依然雄厚。该公司在10月14日的IPO前投资人说明会上披露：2026年三季度营收168亿美元，环比增长约45%；实现调整后盈利，自由现金流为正；调整后毛利率85%，调整后营业利润率超过11%，净收入留存率（NRR）约900%。这一增长轨迹为：一季度约47至48亿美元，二季度翻倍有余至约116亿美元，三季度168亿美元。需要说明的是，The Information的中文转载稿引用二季度营收为115亿美元，与彭博披露口径的116亿美元存在1亿美元的口径差异，本稿以投资人说明会披露为准。而OpenAI同期的经济结构明显更紧——其此前预测今年算力开支将显著高于营收。
但放缓的迹象同样明确。二季度环比增速约140%，三季度降至约45%。The Information引述投资者备忘录称，Anthropic二季度到三季度增速明显放缓但依旧维持在45%的高位。更大的潜在利空是，部分大客户正在自建替代：据The Information报道，Meta与微软已要求员工减少使用Claude、更多使用自研工具——微软高管年初预计公司内部使用Anthropic技术的年支出至少达10亿美元，此后相关预算削减超过三分之一；Meta内部Claude Code用户已从约6万人降至约3万人。Cognition、Meta、微软均出现在减少Claude支出的名单上。
IPO时间表让这一切无处可藏。彭博社报道，Anthropic计划最早11月9日当周启动IPO路演，目标感恩节（11月26日）前挂牌，估值最高约2万亿美元；路透社则引述知情人士称，部分投资者在增速放缓披露后已将讨论焦点降至约1.5万亿美元。两个估值的落差，本身就是市场对这场价格战的第一笔定价。投资者密切关注OpenAI以及免费开源模型对其增速的影响。
图3 Anthropic 2026年各季度营收
五、影响与看点：企业级AI定价进入谈判时代
这轮价格战的形成机制可以归纳为三个条件同时成立。其一，买方迁移成本低：编码场景下，企业切换模型供应商只需修改调用接口，Replit数小时完成代码切换的案例说明，锁定效应远低于传统软件。其二，模型能力差距收窄：OpenAI近几个月推出的新一代模型在编码场景的竞争力已接近Anthropic，多名重度使用者称更换服务商的难度并不高；OpenRouter智能指数榜上，Claude Opus 5.5（57.6分）虽然仍居首位，但Kimi K3.1 Pro（55.1分）已超越GPT-6 Astra（52.7分）。其三，第三方价格锚已现：DeepSeek、Kimi等中国模型以更低价格提供可比性能，对OpenAI与Anthropic同时构成压力；OpenRouter周榜显示DeepSeek以26.5%的请求份额居所有厂商之首。Meta也以接近成本价的Muse系列切入编码智能体市场，早期合作伙伴名单中甚至出现了Replit的名字。
对买方而言，市场正在从“牌价时代”进入“谈判时代”。多家媒体的共同结论是：企业级AI定价在2026年底已是一对一的实时谈判，而非公开费率卡；愿意让利更多的卖家目前是OpenAI，但这随时可能翻转——Anthropic同样可以在下一个季度用折扣把客户买回来，问题只在于它愿意牺牲多少毛利。对于年消费在数百万美元量级的企业客户，折扣在续约前并不自动延续，Anthropic的规则是用量触顶即取消折扣——这意味着什么都不做的默认结果往往是涨价而非续惠。
对Anthropic而言，能力反击的门刚刚打开。OpenRouter数据显示，其上月末发布Claude Opus 5.5后重新夺回平台榜首，过去一周热度约为OpenAI模型的两倍。The Information指出，如果Anthropic推出更强的模型，它有机会夺回流失的客户；该公司正在准备一款更擅长理解用户意图的新模型，而OpenAI则在抓紧推出一款强力新旗舰。Model能力与价格的拉锯，将同时决定IPO前夜的估值叙事与下一季度的客户留存率。
对行业观察者，后续值得盯住三个指标：一是Anthropic续约折扣政策是否松动（这是Replit式流失能否止住的关键）；二是OpenAI折扣中补贴与真实降本的比例变化（Sol、Luna降价后，其让利空间的结构在改变）；三是Anthropic招股书及后续披露中的净收入留存率与客户集中度数据——900%的NRR在折扣战延续的背景下能否守住，将直接检验“编码客户忠诚”的成色。
图4 企业级AI编码价格战关键节点时间轴（据已核验公开报道整理）
